Blog / Bài 01
Phân khúc nào xứng đáng nhận được đầu tư tiếp theo?
Đầu tư vào nơi thị trường hấp dẫn và bạn có khả năng thắng thực sự. Mọi phân khúc còn lại là lựa chọn giữa phòng thủ, hợp tác hoặc giảm ưu tiên.
Phần lớn kế hoạch tăng trưởng thường dàn trải nguồn lực đều cho mọi phân khúc, vì chưa ai nói rõ sự đánh đổi. Ma trận Attractiveness × Ability-to-Win buộc sự đánh đổi (trade-off) đó hiện ra trên một trang giấy.
Chấm điểm độ hấp dẫn dựa trên bằng chứng: quy mô, tăng trưởng, margin pool và mức độ cạnh tranh. Chấm điểm khả năng thắng dựa trên những gì bạn thực sự đang nắm: share of wallet, sức mạnh thương hiệu, kênh phân phối (route to market) và vị thế chi phí. Thống nhất trọng số với bộ phận tài chính trước khi ai nhìn thấy kết quả.
Kích thước bong bóng = sản lượng của phân khúc. Kết quả minh hoạ theo phương pháp ưu tiên hoá của trade.lab, không phải dữ liệu khách hàng.
Ma trận giúp sự đánh đổi hiện rõ. Ban lãnh đạo vẫn là người ra quyết định, nhưng giờ mọi người cùng nhìn vào một bộ số liệu.